สุรศักดิ์ อัครอารีสุข
ส่งความคิดเห็นมาได้ที่ : surasak_cpb@yahoo.com
ผู้เขียนได้รวบรวมประเด็นคำถามที่น่าสนใจ มาจากชุดหนังสือของคุณ เจฟฟรีย์ เจ.ฟ็อกซ์ เพื่อให้ทุกท่านได้ลองศึกษา และอาจนำไปปรับใช้ในการทำงานของแต่ละท่านดูนะครับ
1. คำถามทีเด็ด เพื่อใช้ในการเจรจางาน (ธุรกิจ) ทั่วไป
คุณ...มีตารางนัดหมายอยู่ในมือหรือไม่ (เป็นคำถามที่จะกำหนดว่าเราจะได้ “ดีล” ครั้งใหญ่หรือไม่)
คุณ...สามารถตัดสินใจเรื่องนี้ด้วยตนเองได้หรือไม่ (พิจารณาว่าใครมีอำนาจตัดสินใจบ้าง)
คุณ...คิดว่า การทำงานในครั้งนี้สามารถกำหนดให้เป็น “ครึ่งทางของงานนี้ สามารถกรุยทางไปสู่งานหน้า” ได้หรือไม่ (หาทางขยายเนื้องานที่พบใหม่ ๆ)
คุณ...อยากทราบความแตกต่างในเรื่อง........ของตัวเราหรือไม่ (นำเสนอให้เขาเห็นคุณภาพเชิงเปรียบเทียบกับสินค้าคู่แข่ง)
คุณ...จากที่เราได้พูดคุยกันมา ยังรู้สึกสงสัยเรื่องใดอยู่บ้าง (ทบทวนประเด็น เพื่อความเข้าใจตรงกัน)
คุณ...ยังมีเรื่องใดที่คุณยังไม่ได้ถามเราบ้างหรือไม่ (เป็นคำถามตบท้าย เพื่อไม่ให้ประเด็นที่อยากจะนำเสนอหลุดไป)
มีเรื่องใด.....ที่ทางฝั่งเรา (ผม) ยังไม่ได้ชี้แจงให้คุณ.....ได้รับทราบหรือไม่
2. คำถามทีเด็ด ในการค้นหาข้อเท็จจริง เพื่อกำหนดแนวทางในการเจรจาธุรกิจการงาน
o คุณ...ครับ นอกจากตัวคุณแล้ว...ใครบ้างที่เกี่ยวข้องกับเรื่องนี้? (เพื่อค้นหาผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ)
o คุณ...ครับ นอกจากตัวคุณแล้ว...ใครบ้างที่มีส่วนในการแก้ไขสถานการณ์หรือประเด็นปัญหาเหล่านี้ให้ดีขึ้นได้? (เพื่อค้นหาตัวละครที่ก่อให้เกิดปัญหาว่ามีใครบ้าง)
o คุณ...ยังห่วงเรื่องอะไรบ้าง? ที่จะทำให้คุณยอมรับแนวทางของเรา แล้วจึงจะสามารถเดินหน้างานนี้ได้ต่อไป? (หาช่องทาง ที่เราจะเข้าไปประสานกันให้ต่อติด)
o คุณ...ที่คุณถามประเด็นเหล่านั้นขึ้นมา...ถามเพราะอะไรครับ? (เพื่อค้นหาข้อเท็จจริงในเชิงลึก)
o คุณ...ทั้ง ๆ ที่เขาบอกว่าไม่มีปัญหา แต่เขาก็เรียกเรามาใช้งาน คุณคิดว่ามันเพราะอะไร? (ก็เพราะเขามีปัญหา-เพียงแต่เขายังไม่ยอมบอก)
o คุณ...ครับ นอกจากตัวคุณแล้ว...ใครบ้างที่เกี่ยวข้องกับเรื่องนี้? (เพื่อค้นหาผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจ)
o คุณ...ครับ นอกจากตัวคุณแล้ว...ใครบ้างที่มีส่วนในการแก้ไขสถานการณ์หรือประเด็นปัญหาเหล่านี้ให้ดีขึ้นได้? (เพื่อค้นหาตัวละครที่ก่อให้เกิดปัญหาว่ามีใครบ้าง)
o คุณ...ยังห่วงเรื่องอะไรบ้าง? ที่จะทำให้คุณยอมรับแนวทางของเรา แล้วจึงจะสามารถเดินหน้างานนี้ได้ต่อไป? (หาช่องทาง ที่เราจะเข้าไปประสานกันให้ต่อติด)
o คุณ...ที่คุณถามประเด็นเหล่านั้นขึ้นมา...ถามเพราะอะไรครับ? (เพื่อค้นหาข้อเท็จจริงในเชิงลึก)
o คุณ...ทั้ง ๆ ที่เขาบอกว่าไม่มีปัญหา แต่เขาก็เรียกเรามาใช้งาน คุณคิดว่ามันเพราะอะไร? (ก็เพราะเขามีปัญหา-เพียงแต่เขายังไม่ยอมบอก)
....................................................................................
** รวบรวมจาก "บทความในชุดหนังสือ ของ Jeffry J.Fox"
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น